Pluimveehouder Jeroen Bertens over eierverkoop via UPP: ‘Hierdoor blijf ik ondernemer en baas op eigen erf.’

UPP groeide sinds de start in 2021 hard: inmiddels worden de eieren van meer dan de helft van de Nederlandse leghennen via UPP-verkopers verhandeld. Toch is dat volgens Jeroen Bertens, pluimveehouder en bestuurder bij UPP, geen reden om achterover te leunen. Ook de afzetpartijen worden groter, waardoor de onderhandelingspositie van pluimveehouders onder druk blijft staan. Bertens: “De supermarkten en andere afnemers groeien ook, die consolideren nog steeds.” Daardoor blijft UPP, ondanks het opgebouwde marktaandeel, in de Europese markt een relatief kleine speler. Volgens Bertens is verdere samenwerking daarom noodzakelijk: “Hoe meer wij samenwerken met zijn allen, hoe meer inzicht en data wij krijgen en hoe sterker onze positie wordt, mét meer balans in de onderlinge verhoudingen. Zo kunnen wij beter verkopen voor iedereen.”

“We moeten toch het geld verdienen met de eieren”

Jeroen Bertens zit al van jongs af aan in de pluimveehouderij. Op zijn zestiende stapte hij in de maatschap van zijn ouders, die in 1997 overschakelden op scharrelkippen. Die lijn zette hij voort toen hij in 2004 op een andere locatie zijn eigen pluimveebedrijf begon. Van 36.000 kippen groeide het bedrijf naar 98.000 dieren. Bertens investeerde volop in verduurzaming en runt tegenwoordig een energieneutraal bedrijf. Maar hoe belangrijk die stappen ook zijn, volgens Bertens zit de grootste knop om aan te draaien in de afzet van eieren. Vanuit die overtuiging geloofde hij altijd al in samenwerking als manier om sterker te staan in de markt en betere prijzen te realiseren. Toen UPP hem in 2021 vroeg als bestuurder, stapte hij dan ook meteen aan boord. “De belangrijkste ontwikkeling zit in de afzet, want we moeten toch het geld verdienen met de eieren.”

Verdwijnt je ondernemerschap als je de eieren via UPP verkoopt?

Volgens Jeroen Bertens berust die twijfel op een hardnekkig misverstand. “Je bent je ondernemerschap niet kwijt.” Wie via UPP verkoopt, geeft de afzet van zijn eieren niet uit handen. De pluimveehouder bepaalt nog altijd zelf naar welke afnemer de eieren gaan en of hij op een voorstel ingaat. “UPP is eigenlijk een verlengstuk van je bedrijf. Je hebt er een verkooptak bij.”

Volgens Bertens is UPP dan ook geen eierhandelaar, zoals vaak wordt gedacht, maar een coöperatie. Met samen meer marktinzicht, data en onderhandelingskracht dan een individuele pluimveehouder zelf kan opbouwen. Zelf genoot Bertens jarenlang van het verkoopspel. Nu ziet hij ook de beperking daarvan. “Voorheen ging ik een week of twee van tevoren een beetje bellen en informeren. Dan dacht ik dat ik wel wist hoe de markt in elkaar zat. Maar eigenlijk weet je het niet.” Het commerciële spel is hij overigens niet kwijtgeraakt: ook nu spart hij nog altijd met de verkopers van UPP. “Jij beslist nog steeds zelf wat je wel of niet doet.”

Wel lid, geen verkoop via UPP

Als gezamenlijke onderhandelingskracht tot betere prijzen leidt, waarom verkoopt dan nog niet iedere pluimveehouder via UPP? Volgens Jeroen Bertens ligt die drempel meestal niet in onwil, maar in mentaliteit en gewoonte. Veel pluimveehouders zijn immers gewend de eieren zelf te verkopen en zijn huiverig om de bestaande relatie met het pakstation te beschadigen. Volgens Bertens een onterechte angst: met de UPP wordt de relatie met de afnemers juist evenwichtiger.

Dat de meerwaarde van gezamenlijke verkoop niet altijd direct is terug te rekenen naar extra eiergeld, maakt het volgens Bertens verleidelijk om te denken: ik kan het zelf ook wel. Juist dat vindt hij zorgelijk. Pluimveehouders die buiten UPP om blijven verkopen, kunnen wel profiteren van het effect dat UPP op de prijsvorming heeft, maar dragen niet bij aan het verder versterken van die gezamenlijke positie. Daarmee ontstaat volgens hem free-ridergedrag: meeliften op de korte termijn, zonder mee te bouwen aan structurele verbetering van de verkooppositie.

“Voor de kosten hoef je het niet te laten”

Ook speelt mee dat openheid over prijzen en afzet in de sector niet vanzelfsprekend is. “Ergens willen we het allemaal wel beter doen dan de buurman”, zegt Bertens met een lach. Zijn advies aan twijfelaars: begin desnoods klein, maar haak aan. Voor de kosten hoef je het niet te laten, stelt hij. De contributie en vergoeding voor geslaagde verkoopbemiddeling zijn volgens hem snel terugverdiend, zeker omdat enkele procenten extra voor de eieren hard doorwerken in de bedrijfswinst. Waar vroeger vooral naar kosten werd gekeken, is het volgens Bertens tijd om meer aandacht te schenken aan de inkomsten. “Vroeger hadden we die invloed niet en konden we alleen beknibbelen op kosten.”

Volgens hem verlies je via UPP niet je ondernemerschap, maar krijg je juist meer marktinformatie, inzicht in de Europese prijszetting en daardoor een sterkere positie, terwijl je zelf de keuzes blijft maken.

Wordt de taart in de keten eerlijk verdeeld?

Bertens zet daar vraagtekens bij. De consumentenprijzen van producten met ei zijn hoog, maar dat vertaalt zich volgens hem niet automatisch in een eerlijke opbrengst voor de pluimveehouder. “De basis moet veel beter verdeeld worden”, zegt hij daarover. Juist daarom pleit hij voor samenwerking in de hele keten, met behoud van een sterke positie voor de primaire producent. “We moeten met iedereen samenwerken in de keten, maar we moeten wel zorgen dat wij niet altijd de sluitschakel zijn.” Daarbij ziet hij niet alleen kansen in een eerlijkere verdeling van de opbrengst, maar ook in betere afstemming van vraag en aanbod, meer leveringszekerheid en een sterkere promotie van eieren uit West-Europa die voldoen aan de geldende kwaliteitseisen. Zo voorkom je volgens hem dat de markt wordt ingevuld met producten van buiten Europa die niet aan dezelfde voorwaarden voldoen, terwijl de Europese sector daar wel op wordt afgerekend.